ICP: conheça o perfil do cliente ideal para sua empresa

Veja como o Ideal Customer Profile da sua empresa afeta diretamente sua estratégia de marketing e vendas.

Diferentes estratégias são utilizadas para um lead que ainda não foi convertido e para o lead que agora é um cliente. Ambos têm atenção, mas sabemos que, para o cliente, ela é diferente. Após convertido, ele precisa ser fidelizado.

Existe, também, aquele lead que ainda não foi convertido, mas que apresenta o perfil perfeito de um cliente ideal. Ele está quase implorando para adquirir o que a sua empresa tem a oferecer. Esse consumidor precisa de uma atenção especial da equipe de vendas, pois mesmo que ainda não seja, oficialmente, ele já é um cliente.

(ICP) Ideal customer profile: o que é?

O cliente ideal é mais que um consumidor comum da sua base de clientes que consome seus produtos com regularidade. O ICP é aquele cliente que vai ajudar sua marca a crescer no mercado, e ele faz isso de diferentes formas. Nesse sentido, ele ajuda respondendo as pesquisas, incluindo feedbacks mais completos e até mesmo críticas e elogios, que vão ajudar no fortalecimento da marca.

Além disso, ele é um cliente que consome muito mais que os outros, portanto, seu custo de aquisição é baixo. Outra forte característica é o ato de falar sobre a empresa para outras pessoas. Em uma época na qual as marcas se fazem muito presentes nas redes sociais, o discurso dessa experiência vivida pode atrair mais pessoas interessadas.

No fim das contas, o conceito do ICP fica muito semelhante ao de um público-alvo, ou até mesmo de uma persona. Entretanto, o ICP deve ser criado antes, pois é a partir desses dados que você vai criar a persona e, assim, criar um conteúdo certo para o público certo. Vamos analisar um pouco mais a fundo as principais características desses clientes e entender melhor o perfil do consumidor.

Qual a diferença entre ICP, persona e público-alvo?

Persona

A persona é uma representação fictícia do seu cliente. Ela é criada a partir de uma série de estudos que definem o perfil ideal do consumidor e apresenta informações que o deixam mais humanizado, por exemplo, ter um nome, idade e profissão.

A diferença entre a persona e o ICP é que a persona é criada para que a empresa descubra a forma de se comunicar com o seu público, enquanto o ICP mostra para qual público falar.

Desse modo, os dois caminham lado a lado, pois a partir do momento que o público é identificado, é preciso criar as personas para saber como se comunicar com ele.

Buyer persona

O buyer persona também é considerado um cliente ideal e em muito se parece com o ICP, mas eles são formados e utilizados de formas distintas. Enquanto um ICP funciona como um filtro já no começo do funil de vendas, o buyer persona está mais para um estudo comportamental, que utiliza dados de clientes já fidelizados.

Esse perfil do cliente ideal também contém informações levantadas em pesquisas de satisfação e histórico de compras. Além disso, o estudo é realizado sobre quais estratégias de marketing foram utilizadas para que a conversão fosse concretizada.

Público-alvo

Enquanto as estratégias anteriores buscam algo mais assertivo, o público-alvo abrange um raio maior de ação. A segmentação não é tão personalizada e constam informações relacionadas ao poder de compra, localidade e comportamento. Esses aspectos são considerados de acordo com o produto ou serviço oferecido.

Como definir o ICP da sua empresa

Por se tratar de uma estratégia muito focada nas vendas, a comunicação tende a ser mais direcionada e assertiva. Vamos supor que a sua empresa venda softwares para gestão de projetos e que você deseja saber o perfil de cliente ideal para o seu produto.

Assim, você poderia definir seu ICP da seguinte forma: empresas de engenharia localizadas no centro de São Paulo, que possuam mais de 20 clientes e tenham um faturamento anual de R$1 milhão. Aqui, você já adotou a sua segmentação e a estrutura do negócio, além do seu desempenho e o quanto ele é maduro.

Dessa forma, ao realizar o contato profissional, você poderá focar nas dores desse lead com muito mais autoridade e no que você pode lhe oferecer como solução. É sempre crucial que o contato seja feito com quem tem o poder de tomar decisões, no caso, aqui, o engenheiro responsável pela empresa.

Outras características a serem observadas com cautela são as questões organizacionais, por exemplo, se quem está no comando é qualificado para tal cargo e como é a reputação da empresa no mercado, incluindo participações em eventos do ramo.

Definindo o ICP da sua empresa na prática

Agora que entendemos como é o funcionamento do ICP e as suas principais características, vamos mostrar um passo a passo de como colocá-lo em prática na sua empresa.

1 - Análise de dados

Para começar a implementar o ICP, deve-se coletar os dados e descobrir o que os seus clientes de maior sucesso têm em comum. Após essa análise, o time de vendas vai identificar qual deles obteve o menor ciclo de vendas e NPS. Além dessa verificação, outras perguntas são relevantes nesse momento:

Como citamos no exemplo da empresa de engenharia, para chegar naquele ICP, você deve analisar todos os dados, e a partir dessa combinação, você terá informações suficientes para a construção do cliente ideal.

2 - Criar e usar personas

Após a definição do ICP, aqui é o momento em que utilizamos as personas e, assim, definimos o conteúdo de marketing que será criado. Para a criação delas, é utilizado um mapa de empatia, que vai ajudar a sua equipe a enxergar a proposta de valor e auxiliar na criação de cada persona.

Outra ferramenta utilizada para a criação de personas é o Canvas de proposta de valor. Essa ferramenta vai desenvolver melhor o perfil do cliente e as suas dores. Dessa maneira, você vai poder enxergar, com muito mais clareza, os benefícios e soluções que essa persona está buscando.

3 - A jornada

Após a definição do ICP e da sua persona, não haverá complicações para construir a jornada do cliente ideal, que deve ser feita a partir da perspectiva dele, e não da sua. Ela será fundamental para determinar a sustentabilidade dos clientes.

Ressaltando a importância do ICP

Com essa estratégia, você tem muito mais eficiência na conversão, reduzindo o ciclo durante a venda. Sua comunicação é direcionada com quem tem a maior probabilidade de fechar negócio, o que reduz o período de negociação e faz a tomada de decisão ser muito mais rápida e eficiente.

Esse efeito vai passando por outras métricas, como o aumento da taxa de conversão. Se a equipe de vendas está conseguindo fechar negócios mais rápido, logo, ela terá mais tempo para negociar com outros leads. Isso tudo, é claro, sem perder a qualidade de atendimento.

Outra métrica importante que pode sofrer um impacto positivo é o LTV. Considerando que o novo cliente tem o perfil do consumidor perfeito, ele está propenso a ter um ciclo de vida alto e, o melhor, consumindo seus produtos com regularidade. Novamente, essa métrica vai impactar também o CLV e o ROI.

Como pudemos acompanhar, o investimento e as pesquisas para se ter um ICP valem mais do que a pena. Além de economizar tempo e dinheiro na conversão de um cliente, focar a estratégia de marketing nesse perfil pode trazer resultados significativos para a sua empresa, que deve focar assertivamente e de forma contínua nos clientes certos.

Para entender mais sobre essas métricas, recomendamos a leitura do artigo em que explicamos não só o LTV, mas também o CAC. Leia clicando AQUI.