ABM: conheça o modelo de marketing baseado na exclusividade do seu cliente

Veja como o marketing baseado em contas consegue resultados expressivos para os seus consumidores.

O que é ABM?

O Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing focada em contas ou empresas específicas. São campanhas idealizadas de maneira completamente personalizada para esses clientes. Essa característica faz o ABM conseguir resultados animadores e expressivos, principalmente no segmento de B2B.

Uma métrica que pode ser impactada na sua empresa, por exemplo, é o ROI. Por se tratar de uma estratégia que consegue uma alta taxa de conversão, o retorno sobre o investimento, consequentemente, tende a ser positivo.

As empresas que vendem B2B com a estratégia de ABM tendem a aumentar o número de pesquisas, que pode variar de acordo com o valor do produto. Quanto mais caro for, mais pesquisas são realizadas a fim de encontrar a melhor solução para o problema. Entre os objetivos do ABM, está o empenho em agregar ainda mais valor no produto final, que aumenta consideravelmente as chances de conversão.

Os tipos de ABM Marketing

One-to-many (Programático)

Essa estratégia, que é considerada nova, é utilizada para um número maior de contas, que, normalmente, são acima de 1000. Por se tratar de uma lista de contas muito grande, o rastreamento é feito de forma automática. A personalização nesse tipo se dá por grupos de leads que apresentam as mesmas características, como a área de atuação no mercado, por exemplo. Um canal de ABM Programático que funciona muito bem, por exemplo, é o e-mail marketing e a mídia paga.

One-to-few (Lite)

Aqui, a estratégia de ABM é conduzida entre 5 a 10 empresas que tenham bastante similaridade no mercado. Cada conta precisa estar no mesmo segmento, além de compartilharem objetivos iguais.

Assim, as campanhas terão a mesma estrutura, mas vão sofrer leves alterações. Dessa maneira, a personalização, mesmo que leve, estará presente. Além do e-mail marketing, as vendas diretas são uma estratégia do ABM Lite.

One-to-one (Estratégico)

Nesse modelo, que foi a forma original na qual o ABM foi criado, temos um tipo ainda mais personalizado. Consequentemente, isso demanda mais tempo e recursos para que uma estratégia seja feita. Essa é a razão pela qual o ABM é muito utilizado para empresas com foco no B2B. Tais características exigem um alinhamento grande entre as equipes de marketing e vendas.

Os benefícios do ABM

Ao implementar essa estratégia, a empresa precisa que a equipe de marketing e vendas estejam alinhadas. É nesse ponto de partida que os benefícios começam. Ao conseguir essa aproximação entre as equipes, gera-se expectativa para um retorno sobre o investimento muito mais certeiro, o que ocasiona um aumento considerável de receita.

Mas por que esse alinhamento gera resultados tão bons? Vamos conferir.

A estratégia básica do marketing é criar campanhas para atrair leads. Eles são filtrados pelo time de vendas, que encontram possíveis compradores para, só assim, tentarem efetuar a venda.

No caso do ABM, é necessário que o foco principal esteja em uma única conta. Isso requer um trabalho com muito mais foco e concentração, já que ambas as equipes trabalham em prol de conquistar um único cliente. É um tiro certeiro com a luz acesa em um alvo, e não vários tiros com a luz apagada.

Esse lead, que já é qualificado, é alimentado da maneira correta e monitorado de perto. O esforço para ele não é dividido com outros leads que, na maioria das vezes, ficam pelo meio do caminho.

Um negócio fechado através de ABM, como dito anteriormente, costuma ter um ótimo retorno sobre o investimento. Essa métrica positiva gera uma reação em cadeia para outras métricas positivas, como o aumento do Ticket Médio.

Esse aumento do ticket médio ocorre, pois, quanto mais envolvidas e engajadas as empresas pré-selecionadas estiverem, graças a uma abordagem personalizada, maior valor elas irão ver nas soluções que a sua empresa está propondo. Esse contato mais direto e exclusivo impacta, no fim, no aumento de receita da sua companhia.

Iniciando o ABM na sua empresa

O ABM não reinventa nenhum conceito. Mas, assim como uma boa estratégia, ele se adapta aos dias. É preciso que se tenha em mente as ferramentas disponíveis para que ele seja colocado em prática da forma mais eficiente possível.

O e-mail marketing, como vimos, ainda é um canal de muito sucesso. Mas só ele não basta. Outros canais digitais, como blogs, marketing de conteúdo, ADS etc., são utilizados para que esse lead seja alimentado. As ferramentas estão atualizadas, tais como as formas de pesquisa. O LinkedIn está aí, e é uma ótima fonte para se buscar negócios B2B.

Nessa estratégia de venda, as receitas vão aumentar consideravelmente, mas o número de contas a serem atingidas, por exemplo, possíveis leads que acessam seu conteúdo, será reduzido. O ABM coloca em prática um velho ditado: o importante é ter qualidade, e não quantidade.

Para continuar o seu processo de aprendizado sobre leads e estratégias de vendas, confira o nosso artigo sobre SQL e MQL, que você pode ler AQUI.