Nudges: o poder da persuasão nos negócios

Tomar uma decisão envolve muitos fatores. Saiba como a teoria do incentivo pode facilitar esse processo no mundo dos negócios.

Existem muitas maneiras de persuadir alguém a fechar um negócio. No linguajar popular, muitos falam na “lábia” do vendedor, mas o assunto é muito mais complexo. Existem estudos e técnicas de persuasão. O nudge, que, na tradução livre, significa empurrão, estuda a economia comportamental que irá guiar seu cliente a tomar a decisão mais favorável à sua companhia.

A economia comportamental é estudada há anos, mas foi popularizada entre os gestores com o lançamento do livro Nudge, de 2008, dos autores Richard Thaler e Cass Sunstein. O livro mostra que é essencial dominar essas técnicas e como isso impacta positivamente a tomada de decisões e as escolhas de um grupo ou de uma empresa.

Essa teoria do incentivo une conceitos da psicologia e da economia que, juntos, apresentaram o cenário mais favorável para influenciar as pessoas a tomarem decisões melhores. Assim como qualquer outra técnica, essa arquitetura da escolha precisa ser utilizada da maneira correta, para que não ocorram equívocos.

Colocando o Nudge em prática

Somos influenciados a todo momento, isso faz parte do nosso cotidiano. Seja por um comentário na internet ou, mesmo, por outra pessoa no ato da compra. Seu cliente chegou até o seu produto de alguma forma, e, agora que ele chegou, como convencê-lo a comprar sem que perceba?

Vamos começar pela ambientação. Por exemplo, ao entrar em uma loja com clima agradável, você automaticamente se sente confortável em ficar ali. Junte isso à harmonização da loja, as cores sugestivas, o design, isso tudo faz parte das ciências comportamentais.

Some isso à experiência que ele terá dentro da loja, com o próprio atendimento, que faz parte do ciclo de vida do cliente. Entram na equação os gatilhos mentais e estratégias semelhantes ao funil de vendas, em que uma promoção que está acabando justamente naquele dia é atrelada ao desejo já criado pelo objeto. Tudo isso dá o famoso empurrão que estava faltando.

Essa técnica também pode ser utilizada fora do âmbito das vendas. Citando um exemplo real, a Espanha não é líder em doações de órgãos por mero acaso. De acordo com a lei espanhola, todos os cidadãos são doadores, e caso a pessoa não queira ser, basta retirar seu nome do cadastro. Esse empurrãozinho retira toda a burocracia de inscrição.

Um estudo realizado em 2017 registrou que apenas 12% das pessoas entrevistadas resolveram não ser doadoras. Esse alto índice, inclusive, inspira outros países europeus a adotarem a mesma estratégia, como a Alemanha.

Os pilares do Nudge

Fazer mais fácil

Como citamos anteriormente no exemplo da Espanha, é preciso simplificar os procedimentos para que se tenha o menor esforço possível, tal qual o UX Design. Muitas pessoas gostariam de ser doadoras ou já cogitaram, mas a burocracia, ou até mesmo o ato de ir e encarar uma fila, já são o suficiente para desistir.

Fazer mais atraente

O que torna um produto mais atraente? Uma promoção. Quando você coloca uma recompensa extra, o cliente se sente um pouco mais tentado a comprar aquele produto, por exemplo, os gramas a mais que saem de graça em um vidro de maionese ou em um serviço, no qual você ganha um brinde se assiná-lo.

Fazer mais social

Explorar o máximo de poder da influência das pessoas é essencial, pois é o nosso dia a dia. Maximizar as opiniões positivas atraem o público e o torna mais suscetível a dizer sim. Um exemplo recente é a potencialização das opiniões referentes ao novo filme do Homem-Aranha, que rendeu à Disney um faturamento de 1 bilhão de dólares em uma semana.

Aproveitar as oportunidades

Ter o timing é essencial em qualquer ramo. É claro que nada deve ser feito na base dos achismos e seguir um planejamento estratégico é fundamental. Mas existem casos em que a oportunidade bate à porta, e nessas horas, é preciso agir.

Um exemplo é como as empresas utilizam o meme do momento para vender seus produtos. Aquela postagem não existia, mas a interação com o meme da moda faz surgir, é a oportunidade perfeita para tentar vender aquele produto e alavancar as vendas.

Levando em consideração esses aspectos, o nudge pode ser considerado um conjunto de propostas positivas que visam a melhor experiência para os clientes e os deixam confortáveis para tomarem a melhor decisão possível, mesmo que não sintam que estão sendo influenciados. Se o cliente está feliz por estar ali, você também deve estar.