Como saber se meu negócio está ganhando tração?

Conheça a Ferramenta Prática de Gestão Bullseye e saiba como identificar os canais certos para sua estratégia de marketing

Essa história é familiar para muitos: o empreendedor bem intencionado foca somente em desenvolver um produto ou serviço perfeito. Quer levar o melhor para o seu público e não pensa na escalabilidade do negócio. Quando finalmente esse produto/serviço é lançado no mercado, o empreendedor quer ver tração imediata. E aí ele faz “o que todo mundo faz”: alguns anúncios, posts em redes sociais etc. Então a empresa gasta todo o seu dinheiro sem foco, os investidores não acreditam no seu potencial de crescimento e o negócio – tão promissor – morre precocemente.

Ganhar tração é a melhor maneira de aumentar a chance de sucesso:

“…é sinal de que algo está funcionando. Se você cobra pelo produto, significa que os clientes estão comprando. Se o produto é grátis, significa que a base de usuários está crescendo.” Gabriel Weinberg e Justin Mares, em Tração

Como conseguir tração no seu negócio?

A busca por tração pode parecer difícil, mas fica muito mais simples se você seguir uma metodologia adequada e aplicar um framework oportuno. Por isso, apresentamos para você o Bullseye, um framework que faz parte da metodologia de growth hacking.

Então, vamos começar entendendo o que é growth hacking.

Sobre Growth Hacking e tração

Este termo foi criado por Sean Ellis, fundador e CEO da GrowthHackers, em 2010, e se refere a estratégias focadas exclusivamente no crescimento de um negócio, isto é, em adquirir o maior número possível de usuários ou clientes, gastando o mínimo possível.

Para alcançar esse objetivo, as estratégias são baseadas em três pilares: marketing criativo, engenharia/automação e dados/experimentações.

Além disso, o Growth Hacking se baseia em dois conceitos importantes:

• Tração: quando o negócio já tem clientes o suficiente para poder começar a escalar;
• Escala: quando o negócio ganha uma onda de aquisição de clientes.

Ainda que tenha sido desenvolvido pensando em startups, que precisam de crescimento massivo em um curto espaço de tempo e com orçamento limitado, o Bullseye é um framework útil para o time de marketing e growth de qualquer empresa, não importa o tamanho e setor.

Sobre o Bullseye Framework para ganhar tração

O Bullseye, expressão similar ao “acertar na mosca”, é uma metodologia de growth que te ajuda a decidir corretamente em quais canais você deve se concentrar para ganhar tração.

Esta metodologia ganhou popularidade após a publicação do livro Tração: domine os 19 canais que uma startup usa para atingir aumento exponencial em sua base de clientes, de Gabriel Weinberg e Justin Mares.

É interessante notar que o Bullseye não serve para você criar possíveis mercados e novos clientes, mas sim para entender onde eles já estão e aumentar a sua chance de atraí-los para seu negócio. Isto é, Bullseye é a ferramenta ideal se você quiser escalar sua empresa!

Como montar o Bullseye

Assim como um tiro ao alvo, o Bullseye deve ser compreendido de fora para dentro. Nas camadas mais externas, você deverá listar todos os canais existentes. Neste momento é importante olhar de forma criativa e sem preconceitos para o seu framework.

Os autores de Tração listam 19 canais, mas fazem a ressalva de que sempre podem surgir mais.

Os 19 canais para ganhar Tração:

1. Blogs especializados
2. Publicidade
3. Relações públicas não convencionais
4. Search Engine Marketing (SEM) ou marketing em buscadores
5. Social ads e displays ads
6. Anúncios offline
7. Search Engine Optimization (SEO) ou otimização para buscadores
8. Marketing de conteúdo
9. E-mail marketing
10. Marketing viral
11. Engenharia como marketing
12. Business Development (BD) ou desenvolvimento de negócios
13. Vendas
14. Programas de afiliados
15. Plataformas existentes
16. Feiras de negócios
17. Eventos offline
18. Palestras
19. Criação de comunidades

No círculo externo do Bullseye: o que é possível

Nesta camada, avalie cada um desses 19 canais. A ideia é destruir ideias pré-concebidas, como “Programa de afiliados não funciona para o meu tipo de negócio”.

Neste momento, a palavra chave é brainstorming. Este é o momento para traçar a melhor estratégia imaginável para cada um dos 19 canais.

No círculo do meio do Bullseye: o que é provável

O segundo passo é promover as melhores ideias da camada exterior para a do meio. Agora, é momento de pensar em como desenvolver testes de baixo custo para avaliar se essas ideias criadas no processo de brainstorming são viáveis.

Dica: coloque mais de um canal no círculo do meio e vá testando de forma paralela. Nesses testes, a velocidade é tão importante quanto o baixo custo.

O teste deverá responder às seguintes perguntas:

• Qual o custo para se adquirir um cliente via esse canal?
• Quantos clientes consigo por esse canal?
• Os clientes que virão por esse canal são os clientes certos?
• Lembre-se: a ideia nesta fase é testar. Ganhar tração é o objetivo do próximo círculo.

Círculo interno do Bullseye: o que dá certo

Nesta etapa final, deve-se trabalhar exclusiva e exaustivamente com o principal canal, aquele que vai proporcionar uma maior tração para a sua empresa.

Os demais canais que apresentaram bons resultados nos testes funcionarão como suporte para a sua estratégia principal.

Note que, nas startups, independentemente do seu estágio de crescimento, sempre há um canal de tração que domina os outros.

Dica: Conforme você explorar esse canal, irá descobrir estratégias bem sucedidas e começará a escalá-las. Em algum momento, entretanto, elas não serão mais eficazes por conta do aumento do custo ou da saturação deste próprio canal. Aí é o momento de olhar novamente para o seu Bullseye, sempre de fora para dentro.

Principal desafio do Bullseye: a falta de foco

“Dificilmente haverá muitas estratégias de distribuição igualmente boas. Tentar de tudo um pouco é uma péssima ideia, pois é bem provável que um canal seja o melhor de todos. E olha que a maioria das empresas não consegue fazer nenhum canal de distribuição funcionar. A principal causa de fracasso está na má distribuição, e não no produto. Se você conseguir fazer um único canal de distribuição funcionar, o negócio avança. Se tentar vários e nenhum deles emplacar, já era. Portanto, é melhor pensar bem em como encontrar o melhor canal de distribuição.” Peter Thiel, criador do PayPal e um dos primeiros investidores do Facebook

Não é o produto em si de uma empresa que causa o fracasso, é a má distribuição de foco. Se você, como líder, conseguir apenas um canal que funcione perfeitamente, você já terá um ótimo negócio. Se você focar em vários canais, mas não acertar nenhum, será um esforço perdido e a sua empresa estará em risco. Portanto, dedique o tempo que for necessário ao seu framework Bullseye.

Dicas finais para utilizar o Bullseye:

1. Fale com empreendedores que viveram essa experiência: converse com fundadores de startups que já fizeram o que você está tentando fazer agora.
2. Guarde ideias para outros canais: mesmo que já tenha escolhido em qual canal vai focar, guarde ideias para rodadas futuras do modelo Bullseye.

Para te ajudar a ganhar tração no seu negócio, disponibilizamos gratuitamente para você o framework Bullseye. Clique aqui e faça o download.

Quer se aprofundar no assunto? Leia aqui como manter o seu negócio na tração.