SQL e MQL: conheça a estratégia para impulsionar suas vendas

Saiba como ter leads qualificados através do SQL e MQL, para que a jornada de compra do seu cliente seja positiva para sua empresa.

A conversão de vendas é o grande desafio do setor comercial de uma empresa. É o fim da primeira parte de uma longa jornada que você e o seu cliente ainda terão durante o ciclo de vida dele. Mas, para chegar a esse ponto, ele ainda teve que percorrer um longo e certeiro caminho que, graças ao SQL e MQL, terminou de forma positiva.

O que são leads e qual a importância de qualificá-los

O lead nada mais é que um potencial cliente. Olhando a definição dessa maneira, parece ser muito simples, mas acontece que não é fácil conseguir um lead. Existe um trabalho estruturado de inbound marketing para esse contato se tornar um lead.

Se ele chegou até você é porque identificou um problema, que, muitas vezes, ele nem sabia que tinha. Mas, graças ao seu conteúdo, você já o apresentou para a solução.

A partir desse momento é que se entende a importância de qualificá-lo. Pois quanto mais ele aprende sobre o assunto, com autoridade e qualidade, através dos seus canais, mais segurança ele vai adquirindo na sua marca.

O que é lead MQL?

A sigla MQL significa Marketing Qualified Leads. Isso quer dizer que esse lead foi qualificado como potencial cliente pelo marketing, mas que ainda não passou pelo time de sales. Esse lead sabe qual problema tem, mas ainda está em busca da melhor opção para resolvê-lo.

Sendo assim, ele não é tão leigo e já possui conhecimento prévio. Existe a possibilidade, inclusive, de já consumir o que você produz, como informações relevantes em seus canais de comunicação: redes sociais, blog etc.

Entretanto, mesmo com esse conhecimento, não quer dizer que seja mais fácil a conversão desse lead. Pelo contrário, busca entender ainda mais a fundo o que ele está procurando e o alimenta com informações cada vez mais ricas.

Ele decide escolher a sua companhia para solucionar seu problema. Afinal, como ele vem pesquisando, é bem capaz de ter consumido informações de seu concorrente.

O que é lead SQL?

A sigla SQL significa Sales Qualified Leads. Aqui, o lead já está mais inclinado a comprar o seu produto ou serviço, o que exige um trabalho ágil da equipe de vendas. Ele já identificou a sua empresa como a que pode solucionar seu problema, e as chances de fechar negócio são boas.

Contudo, temos que lembrar que esse lead já possui muito conhecimento a respeito do assunto, o que também inclui informações sobre o seu concorrente. Isso pode significar que mesmo que as chances dele fechar com você sejam boas, ainda é possível que ele escolha a concorrência, já que a taxa de conversão de venda pode variar de 10% a 30%.

O departamento de sales identifica quais MQL estão no estágio de SQL, para que a equipe de vendas faça a investida certeira e conclua a venda. Existe também a possibilidade que esse lead faça contato para fechar o negócio antes.

É preciso saber aproveitar ao máximo as oportunidades que um lead SQL tem a oferecer. O aumento das vendas e, consequentemente, dos resultados positivos, surgem do bom aproveitamento em conversões de vendas que eles trazem. Por isso, a equipe de vendas deve agir de maneira ágil e estratégica.

Qual o próximo passo em relação ao MQL e o SQL?

Após identificar os conceitos e ver suas principais diferenças, é preciso saber como classificá-los do jeito certo, para que os grupos de leads estejam naquele que o corresponda.

A importância do SAL

Já sabemos que o próximo passo referente MQL é o SQL, mas existe um processo entre os dois, o SAL. A sigla significa Sales Accepted Lead, e é um passo muito importante no processo que não pode ser ignorado. Aqui é feita uma primeira verificação realizada pela equipe de vendas, na qual checam se o lead pode se tornar um SQL futuramente.

Essa verificação intermediária é importante para se estudar previamente o lead. Assim, o time de sales pode distribuir seus recursos para se dedicar aos leads que fazem mais sentido.

Pré-venda

Dentro desse processo, podemos destacar também a pré-venda, em que um pré-vendedor, responsável por fazer essa passagem entre o MQL e o SAL, entra em contato com os leads selecionados em busca de mais dados.

Um dos propósitos desse passo, inclusive, é investigar as intenções de venda, além de realizar estímulos para o lead, como motivá-lo a conversar com um vendedor. Dessa maneira, ele faz a passagem de SAL para SQL, e é repassado para a equipe de vendas contendo muito mais informações, facilitando, assim, o trabalho de conversão.

Conhecer e entender a persona

A persona é quem vai guiar sua campanha de marketing. Através dela, você monta sua estratégia para que seja a mais assertiva possível. Você não pode criar um conteúdo que não atenda aos interesses da persona. Se o seu alvo são pessoas com interesse X, não tem cabimento criar um conteúdo Y.

E mais, mesmo que você crie o conteúdo X, exatamente para aquela persona, você ainda pode estar fazendo errado. Nesse caso, se ela estiver interessada em um conteúdo mais denso e complexo e você apresentar algo raso, é sinal que você falhou, ou, mesmo, ao contrário: às vezes, é apenas um usuário leigo querendo uma informação rasa e você apresentou algo extremamente difícil. Nos dois casos, faltou conhecimento da persona.

Fazer o conteúdo direcionado de maneira correta só trará benefícios no futuro. É preciso conhecer bem a sua persona para que ele se torne um SQL.

Usar o vendarketing

Como o próprio nome já diz, o vendarketing é uma técnica que une os times de venda e de marketing. As equipes devem estar em eterna harmonia para que o objetivo seja alcançado. Nesse caso, o objetivo é muito claro e simples: vender. Com os dois setores envolvidos no processo e alinhados com um só pensamento, a captação e retenção de leads se torna ainda mais eficiente.

As decisões estratégicas são tomadas em conjunto, incluindo o tipo de material que será criado para o inbound marketing e qual abordagem será adotada, tanto para o MQL, como para o SQL, além de definirem em qual categoria os leads se encontram.

Ter ferramentas para observar o funil de vendas

A melhor maneira de identificar, tanto um MQL, como SQL, é através do funil de vendas. Existem ferramentas de automação projetadas especialmente para isso, que vão guiar você e a sua equipe para identificar os leads. O sistema de CRM é o mais utilizado, é através dele que você terá uma visão ampla e mais detalhada do seu relacionamento com as leads.

Uma coisa muito importante que precisamos ressaltar sobre o processo é que, assim como qualquer outro, mesmo que esteja funcionando bem, ainda pode ser melhorado. A melhoria contínua faz parte de uma cultura organizacional, portanto, se a sua empresa ainda não adota, talvez seja esse o momento.

É através das análises recebidas pelo CRM que você pode identificar falhas no relacionamento e aplicar as melhorias necessárias. Algumas técnicas podem se mostrar ineficientes, o que acarreta custos desnecessários para a empresa.

Todo cliente que você tem já foi um lead. É importante sempre lembrar disso, pois assim como seu cliente necessita de atenção em ciclo de vida, o lead também precisa de atenção para ser convertido. Nunca deixe de investir no inbound marketing, pois ao educar seu futuro cliente da maneira certa, você não está apenas apresentando uma solução, você está se apresentando como uma solução.