Matriz de Ansoff: analise oportunidades de crescimento para a sua empresa

O que é a Matriz Produto/Mercado e exemplos de como utilizá-la

Quem foi Ansoff?

Conhecido como o Pai da Gestão Estratégica, Igor Ansoff nasceu em 1918, em Vladivostok, na Rússia. Aos 16 anos, se mudou para os Estados Unidos com seus pais. Estudou na Stuyvensant High School em Nova York, se formou em Engenharia Mecânica e Física no Stevens Institute of Technology e fez doutorado em Matemática na Brown University após passar dois anos em combate na Segunda Guerra Mundial. Seguiu a carreira acadêmica no Carnegie Institute of Technology como docente e lançou seu primeiro livro best-seller, “Corporate Strategy”, em 1965.

Anos depois, Ansoff foi convidado a ser decano na Escola de Pós-Graduação em Administração na Carnegie-Mellon e reitor da Vanderbilt University e criou uma escola focada em gestão de negócios.

Em seus estudos, Ansoff percebeu que apesar de conseguirem formular boas estratégias, as empresas não conseguiam colocá-las em prática. Ansoff chamou essa situação de “paralisia por análise”.

“Não há nenhum problema em formular uma estratégia, o problema é fazê-la funcionar.” - Igor Ansoff

O que é a Matriz de Ansoff, ou Matriz Produto/Mercado?

Ao perceber que após superar essa “paralisia por análise” as empresas começavam a prosperar, Ansoff elaborou uma matriz para a análise de oportunidades e desenvolvimento de estratégias de crescimento para empresas. Publicada na Harvard Business Review em 1957, essa ferramenta ficou conhecida como Matriz de Ansoff, ou Matriz Produto/Mercado.

Em todos esses anos, a Matriz de Ansoff tem ajudado muitos profissionais de marketing e executivos a entender melhor os riscos inerentes ao crescimento de seus negócios.

Como funciona a Matriz de Ansoff?

A matriz apresenta quatro estratégias que podem ser usadas para ajudar um negócio a crescer.

As quatro estratégias da Matriz Ansoff são:

• Penetração no mercado: foca no aumento das vendas de produtos existentes para um mercado existente.
• Desenvolvimento de produto: aborda a introdução de novos produtos em um mercado existente.
• Desenvolvimento de mercado: se concentra em entrar em um novo mercado usando produtos existentes.
• Diversificação: foca na entrada em um novo mercado com a introdução de novos produtos.

Das quatro estratégias, a penetração no mercado é a menos arriscada, enquanto a diversificação é a mais arriscada.

Matriz de Ansoff: Penetração no Mercado

Em uma estratégia de penetração no mercado, a empresa usa seus produtos para aumentar a sua participação em um mercado já existente.

A estratégia de penetração no mercado pode ser executada de várias maneiras:

• Praticar preços decrescentes para atrair novos clientes
• Aumentar os esforços de promoção e distribuição
• Adquirir um concorrente no mesmo mercado

Exemplo de Penetração no Mercado: As empresas de telecomunicações atendem ao mesmo mercado e empregam uma estratégia de penetração com oferta inicial de preços e aumento dos esforços de promoção e distribuição.

Matriz Ansoff: Desenvolvimento de Produto

Em uma estratégia de desenvolvimento de produto, a empresa cria algo para atender a um mercado já existente, a partir de uma extensa pesquisa e uma expansão da gama de produtos da empresa. Essa estratégia é utilizada quando as empresas têm um amplo entendimento de seu mercado atual e são capazes de fornecer soluções inovadoras para atender às necessidades do mercado existente.

Essa estratégia também pode ser implementada de várias maneiras:

• Investir em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) para desenvolver novos produtos e atender ao mercado existente
• Adquirir o produto de um concorrente e combinar recursos para criar um novo produto que atenda melhor às necessidades do mercado existente
• Formar parcerias estratégicas com outras empresas para obter acesso aos canais de distribuição ou marca de cada parceiro

Exemplo de Desenvolvimento de Produto: As empresas automotivas estão desenvolvendo carros elétricos para atender às necessidades de mudança de seu mercado existente, surgidas a partir de uma maior consciência ambiental.

Desenvolvimento de Mercado

Em uma estratégia de desenvolvimento de mercado, a empresa entra em um novo mercado com seus produtos já existentes. Pode ser uma expansão para novas regiões geográficas, segmentos de clientes etc.

Essa estratégia terá mais sucesso se:

1. a empresa possuir tecnologia proprietária que possa alavancar em novos mercados
2. os consumidores em potencial desse novo mercado forem lucrativos, ou seja, se possuírem renda disponível
3. o comportamento do consumidor nos novos mercados não se afastar muito do comportamento de consumidores em mercados existentes

A estratégia de desenvolvimento de mercado pode envolver uma das seguintes abordagens:

• Providenciar produtos para um segmento de clientes diferente
• Entrar em um novo mercado doméstico expandindo regionalmente
• Entrar em um mercado estrangeiro expandindo internacionalmente

Por exemplo, a Xiaomi, multinacional chinesa do ramo da tecnologia e manufatura de produtos eletrônicos, entrou recentemente no mercado brasileiro para expansão. Passou a oferecer aproximadamente os mesmos produtos para um novo grupo demográfico.

Diversificação

Em uma estratégia de diversificação, a empresa entra em um novo mercado com um novo produto. Embora essa estratégia seja a mais arriscada, visto ser necessário desenvolver tanto o mercado quanto o produto, o risco pode ser mitigado de alguma forma por meio da diversificação relacionada. Além disso, a estratégia de diversificação pode oferecer o maior potencial para aumento de receitas, pois abre um fluxo de receita inteiramente novo para a empresa.

Existem dois tipos de diversificação que uma empresa pode empregar:

1. Diversificação relacionada: Existem sinergias potenciais a serem exploradas entre o negócio existente e o novo produto/mercado.

Por exemplo, um produtor de calçados de couro que inicia a produção de acessórios de couro está buscando uma estratégia de diversificação relacionada.

2. Diversificação não relacionada: Não existe sinergia potencial entre o negócio existente e o novo produto/mercado.

Por exemplo, um produtor de calçados de couro que começa a fabricar telefones está buscando uma estratégia de diversificação não relacionada.

Preenchendo a sua Matriz

Mesmo sendo uma poderosa ferramenta prática de gestão, sua aplicação não é muito complexa, o que a torna especialmente útil para empresas de diferentes tamanhos e setores. Para entender seu funcionamento, considere a Matriz Ansoff como uma estrutura com dois eixos: produtos e mercados. Nesses eixos, são inseridas algumas variáveis que resultarão em diferentes combinações.

Dependendo do quadrante em que seu produto se encaixa, você deverá adotar diferentes estratégias:

Dicas para preencher a sua Matriz de Ansoff

1. Reúna todos os dados para a formulação da matriz: conhecimento sobre o mercado, o produto, o macro e o microambiente, dados sobre os benchmarks e concorrentes, pesquisa de mercado etc.
2. Avalie a aceitação dos produtos que a sua empresa já oferece.

Exemplos de Matriz de Ansoff preenchidas

Para te ajudar a entender melhor as oportunidades de crescimento da sua empresa, disponibilizamos gratuitamente para você o framework Matriz de Ansoff. Clique aqui e faça o download.