Como a experimentação pode ajudar sua empresa a atingir bons resultados

Ao utilizar essas práticas, sua companhia irá potencializar os resultados nas vendas, sendo mais assertiva na conversão de leads.

Uma empresa que pratica experimentos é uma empresa que inova. O mundo está em constante mudança, e ficar parado não é uma opção. Entretanto, mudanças assustam e podem causar tropeços no meio do caminho. Mas, através da cultura da experimentação, é possível se adaptar em determinadas situações.

Inovação de Ruptura e Inovação Incremental são os dois tipos de inovações citados no livro O dilema da inovação: Quando as novas tecnologias levam empresas ao fracasso, do professor Clayton Christensen. No livro, ele explica os conceitos, nos quais a inovação de ruptura cria algo que revoluciona o mercado para sempre, enquanto a incremental vai melhorando o que já foi criado.

Em ambos os casos, as empresas que quiserem sobreviver precisam experimentar e se adaptar ao novo. Mas uma das chaves para o sucesso, nesse caso, é justamente observar o que já deu errado. A empresa X tentou algo e acabou fracassando. Qual estratégia ela utilizou?

Entretanto, apesar de a experimentação envolver inovação, uma das vantagens dessa mentalidade é justamente não ser tão agressiva. Ao adotar essa cultura de experimentar, sua empresa não é posta em risco. Por esse motivo, um experimento não pode se alongar demais. Ele precisa ser rápido e não envolver altos investimentos. Caso não funcione, não irá gerar prejuízos.

O experimento tem como foco testar coisas específicas, e não abranger tudo de uma única vez, o que pode dar tempo para que se conserte e não exponha toda companhia. Claro que observar o mercado e o que a concorrência faz ajuda muito para que os experimentos deem certo.

Os testes de experimento podem ser realizados em áreas e processos específicos, e assim como a melhoria contínua, ele pode ser adaptável para que o experimento tenha sempre a melhor versão. Mas, apesar da adaptação, todo experimento está suscetível a ter falhas.

É importante falarmos aqui o que é a falha e porque ela é diferente de um erro. A falha só ocorre quando acontecem diversos erros, causados por interferência humana. Se alguém comete um erro durante o experimento, é preciso corrigi-lo, antes que mais pessoas errem, e isso se transforme em uma falha, o que pode pôr a perder o experimento.

Dentro desses testes de experimentação, nós podemos destacar dois exemplos de processos que entregam resultados e não colocam a companhia em risco. O Teste A/B, utilizado no Marketing Digital, e a metodologia proposta no livro O Teste da Mãe, escrito por Rob Fitzpatrick.

Utilizando os Testes A/B

Os números não mentem. Se você utilizou a estratégia X e os resultados não foram bons, é porque mudanças são necessárias. Mas, e se você colocasse as mudanças em prática ao mesmo tempo? O marketing digital fornece ferramentas para isso, através do Teste A/B.

Com essa técnica, você experimenta duas possibilidades de estratégia, em que pode haver mudanças sutis, mas que podem gerar resultados interessantes. O que vai funcionar melhor? O que pode gerar resultados mais positivos? Um e-mail MKT com esse título ou com esse? A função do Teste A/B é te dar uma resposta exata, com base em resultados e não em achismos.

Que tipos de Testes A/B posso fazer?

Além dos e-mails, os testes podem ser realizados em outras áreas do Marketing Digital, como nas Landing Pages. O que posso mudar aqui para gerar mais leads e aumentar a taxa de cliques? Por exemplo, você pode estar oferecendo um e-book com determinado assunto para conseguir mais inscritos em sua newsletter. Mas, e se eu mudasse uma ou duas coisas nesse formulário? Os resultados seriam melhores?

As mudanças podem variar, desde a própria URL, passando por imagens diferentes ou até mesmo em outra organização. É aqui onde se descobre qual Call-to-Action (CTA) irá ficar melhor em sua campanha.

No caso dos e-mails, você também pode modificar o texto, a organização e as imagens. Mas, além disso, ele proporciona novas variáveis, como o horário de disparo, em que é possível monitorar quando as taxas de abertura são maiores. Outra possibilidade é testar grupos específicos de leads em grupos diferentes.

É importante ressaltar que não é por que você pode criar variáveis, que elas sejam feitas de qualquer maneira. É preciso que haja apenas uma diferença em relação às duas versões testadas. Por exemplo, você vai escolher o que testar de diferente em um e-mail marketing, uma versão com imagem ou outra sem. Se realizar os testes com mais de uma modificação, ele passa a ser conhecido como teste multivariado.

Uma possibilidade que você tem é de realizar mais Testes A/B e ir modificando as variáveis para ter um comparativo completo do que funciona ou não. Dessa maneira, você testará todos os itens daquele e-mail, chegando a uma versão final que será mais aceita pelo público.

Utilizando a metodologia do livro O Teste da Mãe

Nesse livro, o autor propõe que você pode descobrir se a sua ideia é boa ou não, mesmo que todos estejam mentindo para você. Como? Através da condução correta de uma conversa. A experimentação envolve riscos, mesmo que baixos. Mas, se você tem a possibilidade de descobrir se a sua ideia de inovação é boa ou não apenas com uma conversa, é bom testar antes de colocá-la em prática.

Então, como conduzir a conversa? Evitando armadilhas que, tanto você, como a pessoa que está te respondendo, podem acabar utilizando sem perceber. Por exemplo, perguntar se a ideia que você teve é boa. A princípio, é a pergunta que sempre fazemos. Porém, erroneamente. Você deve perguntar como a pessoa lida com esse problema atualmente. Assim, conseguirá extrair informações que podem melhorar seu projeto.

Um dos princípios do Teste da Mãe é deixar a conversa fluir de maneira natural, sem parecer uma entrevista ou um checklist. É como o autor diz em um trecho do livro: “você não pode dizer qual é o problema que o cliente tem e, em troca, eles não podem dizer o que você deve construir. Eles são donos do problema e você é dono da solução.”

Mas, e quando a resposta para a pergunta também não for satisfatória? É preciso que você se desvie de elogios e busque respostas que vão agregar valor ao seu produto. É preciso focar nas motivações, muito mais que focar nas ideias. Se você está avançando com a sua conversa, é sinal de que ela está sendo bem-sucedida.

Como conseguir conversas desse tipo que ajudem na minha experimentação? Você pode tentar duas formas, indo até elas ou as atraindo até você. Procure saber onde seu público alvo está, organize palestras e consiga o máximo de informações para colocar seus experimentos em prática.

A experimentação faz parte do mundo corporativo. Desde pesquisas grandes que envolvam técnicas de conversação até mesmo uma estratégia de e-mail marketing. Não é preciso ter medo para experimentar, basta ter um olhar diferente e enxergar oportunidades para testar algo novo. Afinal, as novidades movem o mundo.